A variável de visibilidade é uma das mais importantes do funil de vendas. É preciso dar muitos cliques para encontrar o produto na loja virtual? O shopper precisa percorrer muitas gôndolas para encontrar o que precisa na loja física? Trabalhar a visibilidade nada mais é do que filtrar os caminhos, eliminar objeções com o objetivo de facilitar a jornada de compra. Estando com esta base em mente é o momento de trabalhar as estratégias para posicionar o produto com eficiência e eficácia onde ele estiver.
Depois que o comprador é impactado pela publicidade ele vai querer mais informações, neste momento é que toda cadeia de conversão deve trabalhar como uma engrenagem perfeita para fazer o interlocutor percorrer todo o funil sem ruídos. Anteriormente falamos sobre preço e sortimento, eles fazem parte deste processo, portanto iremos focar aqui nos trabalhos voltados para persuasão na hora da compra.
A atenção dispensada para este importante ponto não é por acaso, nosso cérebro é extremamente visual, tomamos aproximadamente 35 mil decisões todos os dias, o que dá em média uma decisão a cada dois minutos (fonte: http://cienciasecognicao.org/neuroemdebate/arquivos/4592). Certamente que a maioria destas decisões são feitas no automático: escovar os dentes, decidir sair, ficar. Este sistema, chamado de primário, herdamos dos nossos antepassados que precisavam caçar e sobreviver às ameaças da floresta. Neste trabalho o humano contava (e conta) muito mais com a visão, considerando que o nervo ótico é 25 vezes mais rápido do que a audição.
A neurociência tem uma relação íntima com a visibilidade no ponto de venda. São dados relevantes para a tomada de decisão do shopper, levando em conta inclusive que 40% dos nervos do cérebro estão conectados à retina e 90% de tudo que chega em nossa mente é derivado de estímulos visuais. Por exemplo, a altura ideal de uma gôndola é na linha dos braços, ao alcance das mãos e de fácil contato visual. Muito abaixo ou acima pode comprometer a venda em até 30%. Esta ciência serve para “ocultar” produtos também. Propositalmente o vendedor escolhe um ponto de melhor visibilidade para os produtos que precisam ser escoados e tira da área nobre os que já vendem bem ou que já têm grande fluxo de saída devido ao baixo custo.
Portanto, num plano geral, considerando todo sortimento e preço, nem sempre o bom projeto é colocar os produtos em destaque na prateleira ou acessível ao primeiro clique do comprador. O importante é ter o time correto para cada momento da venda. Estudar variáveis, o que está em promoção, lançamento e, impreterivelmente, pensar na jornada do cliente: se será fácil, sem “dor’, sem entrave. Se depois de tudo o carrinho chegar até o caixa ou esvaziar virtualmente depois da compra, o seu projeto de venda foi concluído com sucesso.